No todos los clientes son para ti, y tú no eres para todos los cliente

No todos los clientes son para ti, y tú no eres para todos los clientes. Y no se trata de hablar de clientes buenos o malos, es simplemente un tema de segmentación, de saber identificar y posicionarte adecuadamente, de entender lo que realmente puedes ofrecer y a quién va dirigido. Al final, lo que de verdad importa es la percepción.

Es cómo te ven, cómo te entienden y qué transmites en cada interacción. Porque, si no tienes claro quién es tu cliente ideal, vas a seguir disparando en todas direcciones sin acertar nunca al blanco. Y lo peor, puedes terminar llenando tu portafolio de clientes, pero no necesariamente aumentando tus márgenes de rentabilidad.

Es fundamental empezar por identificar qué tipo de cliente deseas atraer, cuál es ese que realmente encaja con lo que haces y con lo que puedes ofrecer. Si no tienes claro este norte, el negocio se puede convertir en una serie de tareas agotadoras y relaciones poco productivas. Aquí es donde entra en juego la importancia de entender tu ADN. ¿Qué te hace diferente? ¿Qué es lo que puedes ofrecer que realmente se conecta con ese cliente target? Solo cuando lo tengas claro, podrás construir la base sólida sobre la que atraerás a esos clientes ideales, aquellos que valores y estén dispuestos a pagar el precio de tu trabajo.

No todos los clientes van a encajar con lo que haces, y eso está bien. A veces es mejor decir no a una oportunidad que puede parecer tentadora, pero que no es rentable o, peor aún, termina afectando el clima interno de tu equipo. Las relaciones con los clientes deben ser una vía de crecimiento mutuo, no un desgaste constante.

En este sentido, identificar los “no negociables” es una clave crucial. ¿Qué no estás dispuesto a tolerar? ¿Qué aspectos son tan fundamentales para ti que no pueden ser comprometidos? Tener claro esto te permitirá decir no a los clientes que simplemente no son adecuados para ti, sin importar lo atractiva que pueda parecer la propuesta.

Ahora bien, una vez que tienes claro quién es tu cliente ideal, el siguiente paso es asegurarte de que ese cliente vea el valor que ofreces. El primer gran desafío está en comunicarlo. Porque lo que tú consideras evidente, a menudo no lo es para los demás.

Si quieres que un cliente aprecie tu trabajo, debes demostrarlo. Contarle al nicho al que quieres llegar que existes, que tienes la experiencia necesaria y que te especializas en lo que haces, no es algo que se hace de manera pasiva. Es tu responsabilidad hacerlo de manera activa y consistente.

Demostrar que eres altamente especializado no es solo una cuestión de competencias, sino también de visibilidad. Y esta visibilidad debe ser estratégica, alineada con los intereses de los clientes a los que quieres atraer. No se trata solo de ser bueno en lo que haces, sino de ser percibido como un experto dentro de tu campo. Los clientes con buen presupuesto y que valoran la formalidad y la experiencia en su negocio van a buscar a alguien que pueda mostrarles, con pruebas claras, que tiene lo que necesitan. Estructura tus propuestas, pitch de ventas, discurso de comunicación con cifras, estadísticas, credenciales de experiencia que cuenten esa historia que quieres contar.

La idea de perder clientes o dejar ir oportunidades puede generar incertidumbre, porque parece que cada cliente es crucial para la salud del negocio. Pero el volumen no es lo que te va a hacer crecer, la rentabilidad sí y las relaciones a largo plazo también.

Esos clientes que compran una y otra vez, esos que confían en tu organización no solo en una área específica, sino en varias, porque comprenden y se alinean con tu modelo de negocio, son los que realmente suman. Ellos no solo te ven como un proveedor de servicios, sino como un socio estratégico. Por eso, en lugar de enfocarse únicamente en la cantidad, es esencial valorar la calidad de las relaciones y la profundidad de los negocios que se pueden generar con estos clientes estratégicos.

En resumen, si quieres cobrar bien, asesorar en los asuntos que realmente te apasionan y trabajar con esos clientes que se alinean con tu valor, es necesario que tomes las riendas de tu estrategia de posicionamiento. Es importante ser claro sobre qué tipo de cliente deseas atraer, qué puedes ofrecer y cómo vas a comunicarlo.

No se trata de disparar en todas direcciones y esperar que algo funcione, sino de dirigir todos tus esfuerzos hacia aquellos que realmente van a ver y aprovechar lo que haces. Conviértete en el dueño de la narrativa y no dejes abierto a interpretación del cliente lo que consideran que vales.