¿Fusionarnos? Elementos Determinantes para la Integración de Firmas (I)

Las fusiones de firmas de abogados suelen motivarse por distintos factores, pero no todos garantizan el éxito. Analizar estos factores es crucial para determinar si la integración está bien encaminada, o si más bien su destino es el fracaso.

Por el lado del fracaso, sobresalen el intento de resolver problemas internos; acelerar y suavizar procesos sucesorios; solventar problemas financieros o satisfacer exclusivamente sueños muy alejados de la realidad.

Por el lado del éxito, entre los motivos más usuales para estas operaciones se destaca, primero, la necesidad de los clientes. Con miras a centralizar gastos o para facilitar dinámicas y comunicación entre áreas, cada vez son más las empresas que prefieren que sus servicios legales sean provistos por una sola firma. Sin embargo, desde la oferta, esa tendencia debe evaluarse desde una perspectiva real y actual, y no meramente potencial. Al discutir una fusión, es clave que los socios indaguen si sus respectivos clientes ven con buenos ojos que, por ejemplo, sus asuntos corporativos y los litigiosos se manejen bajo un mismo techo. La opinión del cliente debe ser el decisor final ante un planteamiento de fusión. Los abogados se pueden llevar grandes sorpresas con lo que el cliente tenga que decir y de sus nuevas necesidades.

En segundo lugar, debido a la integración de mercados, una fusión puede surgir como una necesidad adaptativa de las firmas. Desde hace algunos años Latinoamérica ya no es ajena al fenómeno de regionalización y globalización de las firmas. La llegada de competidores extranjeros implica que deban preguntarse constantemente si quieren mantenerse como jugadores locales o si deban repensarse para sobrevivir. De este modo surgen tres alternativas: 1) mantenerse locales, lo que, en el mejor de los casos, puede llevar a convertir a la firma en una muy reconocida boutique legal, 2) incorporarse a uno de estos grandes proyectos globales, o bien 3) crear una nueva firma más adaptada y competitiva para ese entorno a través de la fusión con otras firmas similares.

El tercer motivo para fusionarse es contar con un adecuado compañero de viaje. Al elegirlo, las firmas deben de cruzar sus fortalezas y debilidades. De este modo las fortalezas de una deben servir para curar las debilidades de la otra y viceversa. En ocasiones las ventajas de este cruce parecerán más obvias, como los casos en los que se sumen distintas áreas de práctica. En otras ocasiones no serán tan evidentes, como en aquellas fusiones en los que las firmas sean muy distintas pero complementarias. Por ejemplo, que una firma cuente con una excelente reputación y altísimo posicionamiento pero que necesita del leverage adecuado y jóvenes profesionales de la otra. O aquellas firmas con una gran capacidad de venta y captación de cliente, pero con defectos organizacionales y de gestión interna.

Pero más allá de las sinergias, hay un elemento muy importante para tener en cuenta al escoger a ese compañero de viaje: su cultura. La cultura podría describirse en este ámbito como "la forma en la que hacemos aquí las cosas" o como "el comportamiento uniforme y reiterado alrededor de unos principios determinados".

En especial, y tratándose de servicios profesionales, cultura es la forma en la que se tratan a los clientes y a los abogados. Frente a los abogados, la cultura es cómo se seleccionan, cómo se contratan, cómo se forman, y cómo crean. Existen culturas complementarias, adaptables y similares, pero si las culturas son muy opuestas, la fusión resultará imposible.

Por otro lado, hay que tener cuidado con el hecho de que a mediano plazo una cultura desplace a la otra, la absorba y, en el día a día, la haga desaparecer. Esto, que puede parecer conveniente si una es más exitosa que otra, puede generar otros problemas y probablemente la pérdida y marcha de abogados adaptados a la cultura desplazada.

Por último, y dado que la cultura es el conjunto de comportamientos reiterados que ejecutan los miembros de una organización, esta cultura se encuentra arraigada en las personas y, a la vez que nace de ellas y orienta su forma de actuar. Por ello, si las culturas no encajan, tampoco encajarán las personas y la fusión de esas organizaciones no será la esperada. De hecho, se puede afirmar que no se fusionan firmas, sino que lo que se fusionan personas.

*Antonio Gómez Montoya, Black Swan Consultoría