Consideraciones sobre el Earn Out en transacciones de compraventa

El Earn Out es un mecanismo contractual de asignación de riesgos utilizado en transacciones de compraventa, en virtud del cual una parte del precio de compra se paga con posterioridad a la adquisición de la compañía objetivo, siempre y cuando se cumplan ciertas condiciones acordadas entre el comprador y el vendedor, dentro de un plazo prestablecido cuya vigencia inicia a partir del cierre de la adquisición.

¿Cuáles son los incentivos de negocio para pactar un Earn Out?

Si bien pueden llegar a existir diferentes incentivos de negocio que lleven al comprador y al vendedor a pactar un Earn Out, se destacan los siguientes:

(i) Para retener al vendedor como empleado de la compañía, cuando este tiene un conocimiento especializado de la operación que puede resultar esencial para mantener los buenos resultados de negocio con posterioridad a la adquisición.

(ii) Si el vendedor y el comprador tienen expectativas diferentes sobre el precio de compra, el Earn Out se puede utilizar como herramienta para fijar una parte del precio con posterioridad al cierre, basándose exclusivamente en los resultados de negocio y no en las expectativas de las partes.

(iii) Para la adquisición de emprendimientos cuando la compañía ha operado por poco tiempo y resulta complejo avaluarla basándose en resultados operativos anteriores, pero la adquisición es atractiva para el comprador como oportunidad de negocio.

¿Qué tipo de condiciones y plazo se suelen pactar?

Habitualmente, las condiciones pactadas en la cláusula de Earn Out suelen estar directamente relacionadas con el desempeño favorable del negocio de la compañía adquirida. También se pueden establecer otras condiciones relacionadas con la compañía que no dependen necesariamente de los resultados de negocio.

Algunas métricas de negocio que comúnmente se utilizan son el EBITDA, los ingresos operacionales, la facturación con ciertos clientes o el volumen de ventas de los productos de la compañía. Dichas métricas serán medidas al cierre y comparadas contra los resultados obtenidos en ciertos hitos del periodo del Earn Out. Si bien la fórmula para calcular un Earn Out depende de las características específicas del negocio adquirido, generalmente, el Earn Out se causará en la medida en la que se cumpla con el crecimiento acordado de la métrica de negocio. Otras métricas no relacionadas con el negocio pueden ser la retención de empleados clave, la consecución de nuevos negocios o la finalización satisfactoria de proyectos en curso.

El comprador y el vendedor también deberán pactar expresamente el plazo dentro del cual se deberían cumplir las condiciones acordadas, que dependerá de las particularidades del negocio adquirido. Un plazo corto podría implicar una mayor exposición al riesgo para el vendedor, dado que los resultados esperados se podrían ver afectados por condiciones pasajeras de mercado. Un plazo más largo podría permitirle al vendedor extraer un mayor valor del negocio, si se obtienen resultados positivos de manera sostenida durante todo el periodo del Earn Out.

¿Qué se debe tener en cuenta al redactar una cláusula de Earn Out?

Si las partes no logran fijar parámetros objetivos y un procedimiento claro para establecer en qué eventos se tendrá derecho a recibir el Earn Out, es altamente probable que surja una controversia contractual. Entre otros aspectos, al redactar una cláusula de Earn Out, se debe tener un buen entendimiento del negocio de la compañía, se deben definir claramente las métricas que serán utilizadas como condiciones para el pago y el plazo para el cumplimiento de esas condiciones.

Igualmente, se deben delimitar las protecciones para el comprador y el vendedor, que pueden consistir en el nivel de control que tendrá el comprador sobre el negocio durante el período del Earn Out, la desestimación de gastos adicionales por fuera del giro ordinario del negocio o los eventos de aceleración que darán lugar al pago anticipado del Earn Out al vendedor.