“No eres tú, soy yo” en M&A

En nuestra cultura existe un dicho que parece trivial pero que, si uno lo analiza bien, tiene un significado más importante. Me refiero al clásico dicho del “no eres tú, soy yo” y denota que, aunque pueden existir razones importantes para tomar alguna decisión relevante (por ejemplo, terminar una relación sentimental o renunciar a un trabajo), en realidad es preferible no mencionarlas. Es decir, es una posición en la que se mantienen en secreto las razones y se opta por evitar tener una conversación incómoda.

Pues bien, la pregunta que les hago es si vale la pena aplicar dicho refrán o adoptar esa actitud en una negociación de fusiones y adquisiciones (M&A). Es decir, si vale la pena mantener en secreto los argumentos al negociar un contrato de adquisición y ser estratégico y no revelar las motivaciones ulteriores de negociar uno o varios puntos en dichos acuerdos.

En este sentido, he tenido la oportunidad de tener de contrapartes a algunos asesores legales que utilizan el factor sorpresa y la tan habitual formula del “no eres tú, soy yo” como una táctica de negociación. Llegan a las reuniones de negociación e intentan negociar puntos argumentando razones nuevas que nunca se han discutido o, en no pocas oportunidades, negocian puntos sin mencionar las razones reales o de fondo por las que están insistiendo en alguna cuestión.

Mi conclusión luego de haber estado muchos años negociando este tipo de contratos, es que cuando la contraparte siente que se están guardando puntos y no se está siendo del todo honesto, las negociaciones se tornan difíciles, demoradas y, en no pocos casos, mucho más complejas por las protecciones que naturalmente intentará obtener la contraparte.

Obviamente esto no significa que se deba revelar hasta dónde su cliente está dispuesto a llegar en una negociación, pero mi opinión es que la honestidad y la franqueza en las negociaciones usualmente logran destrabar puntos, logran que las partes lleguen a acuerdos aceptables y en últimas, más duraderos y menos riesgosos. Cuando una contraparte percibe que se está siendo honesto en una negociación de M&A, se percibe incluso que el riesgo del negocio tiende a disminuir. Incluso, cuando las partes tienden a ser francos en las negociaciones de M&A, las partes sienten que están trabajando juntos, que están construyendo, y ese sentimiento tiende a fortalecer los lazos comerciales.

Adicionalmente, el efecto de ser franco y honesto en una negociación en M&A es que usualmente torna las negociaciones más amigables. Se ha demostrado que las negociaciones en donde existe un ambiente amigable son mucho más eficientes de aquellas que son hostiles. Sobre este punto, les recomiendo leer el artículo publicado por el “Harvard Business Review” denominado “The Fine Art of Friendly Acquisition”, el cual desarrolla de manera muy clara esta idea.

Por lo tanto, es curioso ver a los abogados que se dedican a trabajar en M&A ufanar que lograron negociar un punto de manera subrepticia y encubierta, pensando que son los mejores negociadores de M&A y que podrían ser los próximos protagonistas de “Suits”. Nada más alejado de la realidad. Mi consejo a los abogados que están empezando a negociar transacciones de M&A: sean estratégicos, pero también francos y honestos; al fin y al cabo, nada mejor que alejarse del ya muy trajinado dicho “no eres tú, soy yo”, por lo menos en las negociaciones de M&A.