Las políticas contractuales en el proceso de negociación

Una de las principales responsabilidades del abogado interno de una empresa, es la revisión y negociación de contratos de distinta naturaleza con clientes y proveedores. Durante este proceso, el abogado no sólo debe utilizar su conocimiento legal y su criterio jurídico con un sentido práctico y enfocado a los objetivos y estrategias comerciales de la empresa, sino también, velar por el cumplimiento de sus políticas.

La negociación de contratos es, de por sí, un proceso complejo, en el cual confluyen múltiples factores, más aún si se tiene en cuenta que cada proveedor o cliente puede tener sus propias políticas, formatos de contratos con cláusulas estándar de difícil negociación, entre otros. En este contexto, contar con unas políticas contractuales robustas y claras, aplicables de manera general a todos los contratos de la compañía, permitirá no sólo obtener eficiencias en la gestión contractual —sobre todo si se trata de un volumen significativo de contratos—, sino que permitirá cumplir los objetivos empresariales trazados por la administración.

En efecto, el diseño de políticas contractuales es crucial para determinar el éxito en la concreción de negocios favorables. Si las políticas imponen cláusulas corporativas de forma rígida (en ocasiones imponiendo obligaciones excesivas a la contraparte), estas políticas pueden convertirse en el mayor obstáculo para el cierre del negocio.

Por el contrario, si dichas políticas ofrecen al abogado una guía clara sobre cómo proceder frente a determinados escenarios y qué opciones se pueden presentar (aún si requieren aprobaciones adicionales de otras áreas o de líderes de la compañía), aumentan considerablemente las posibilidades de éxito.

No obstante, como ya se dijo, dado que es común que las organizaciones cuenten con políticas contractuales, surge otro escenario que puede agregar mayor complejidad: la existencia de contradicciones o conflictos entre las políticas contractuales de las partes involucradas.

Ante estos eventos, el criterio jurídico, la creatividad, la capacidad de conciliación del abogado, junto con la flexibilidad de las políticas que permitan sortear la situación dentro un margen razonablemente tolerable frente a los riesgos asumidos por la empresa, adquirieren un rol protagonista.

Cuando las políticas contractuales de las partes entran en conflicto, la clave está en identificar la preocupación o el interés subyacente de la otra parte, es decir, qué busca proteger o prevenir dicha política. Una vez identificado lo anterior, es más fácil explorar alternativas para llegar a un acuerdo. Sin embargo, el margen de maniobra que ofrezcan dichas políticas a los abogados para proponer soluciones resulta fundamental.

Si las políticas de una de las partes son demasiados rígidas, es probable que dicho proceso de negociación fracase o se dilate más allá de un plazo razonable, en ambos casos generando un desgaste o incluso un rompimiento de la relación comercial.

En conclusión, al diseñar las políticas contractuales, las empresas deben propender por mantener un equilibrio entre la rigurosidad en la protección de sus intereses y la gestión de riesgos, y la flexibilidad para ofrecer soluciones y alternativas ante las circunstancias específicas de cada negocio. De lo contrario, estas políticas, en lugar de ser una valiosa herramienta de gestión contractual, pueden convertirse en el mayor obstáculo para el cierre exitoso de los negocios.