Grupo Defensa, expertos en quiebras personales, se expande a Ecuador y Colombia

Ricardo Ibáñez nunca va a olvidar esa llamada telefónica. Cuando la crisis asiática arreciaba en el país, su padre, gerente de administración y finanzas de un conocido grupo empresarial en Valparaíso, se quedó sin trabajo. Y las deudas empezaron a asfixiar a su familia.

“Yo contesté el teléfono cuando a mi casa llamaban preguntando por mi papá y con palabras muy duras: ‘dígale al sinvergüenza cuándo va a venir a pagar’. Y esos mismos ejecutivos de bancos eran los que el 24 de diciembre le mandaban una infinidad de regalos cuando trabajaba en la empresa”, recuerda hoy el abogado y socio fundador de Grupo Defensa, una de las empresas de servicios legales de insolvencias personales más grandes del país.

“Éramos una familia de clase media, pero apalancada en créditos. La universidad se pagaba con créditos, la casa se pagaba al banco, el auto lo mismo, la tarjeta de crédito era la forma en que nos movíamos. Y al cortarse el flujo, se nos viene una pesadilla. Vi a mi mamá llorar porque nos fueron a embargar con Carabineros. Vi el hostigamiento de cuando nos remataron la casa y eventuales postores iban a sacar fotos”.

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Estaba en último año de Derecho y empezó a hablar con sus profesores a ver qué podía hacer. Su primer cliente fue su propio padre. “Entendí que había una necesidad y un mercado desatendido”, y así partió dando asesoría a personas y pequeñas empresas que tenían problemas de liquidez a inicios de los años 2000.

Ibáñez, a pesar de ser abogado, es de una formación atípica. Más allá de un diplomado en Derecho concursal, todo el resto de sus estudios tienen que ver con marketing y manejo de empresas: un master en dirección comercial y marketing en Madrid, fue parte del programa de desarrollo de empresarios del ESE de la Universidad de Los Andes, otro MBA de la Adolfo Ibáñez, y acaba de terminar un corporate MBA de Esade España, cuya titulación fue en Dubai, de donde volvió el martes 15 de marzo, además de una serie de postítulos y cursos de marketing digital.

“Yo siempre digo, nosotros no somos un estudio de abogados, somos una empresa de servicios legales”, dice el socio fundador de la firma que en estos 20 años ha atendido más de 125.000 causas, tiene un equipo de más de 200 abogados y 21 sucursales físicas, además de una virtual.

En el mercado legal indican a la firma de Ibáñez como la principal, aunque con los años han aparecido una serie de competidores pequeños que han salido a replicar su modelo.

Servicios masivos

Fue en 2010 cuando quiso incorporar el marketing al giro. “Si el negocio era viable gracias a muchos clientes, había que hacer publicidad masiva en radios, en televisión, en vía pública”, se dijo.

Pero entonces, cuenta, era mal visto para los abogados hacer publicidad y varios en el ambiente legal los veían como “de otra categoría”. Un abogado de la plaza dice que la empresa lo que ha hecho es “farandulizar” el trabajo legal y convertirlo en algo poco serio. Algo que Ibáñez retruca: la industria legal y su forma de comunicar cambió.

Por eso, definieron que su empresa iba a ser una mezcla entre un servicio legal y psicológico, por el tipo de cliente que necesitaba mucha contención.

“Y le damos soluciones de entrada, urgentes. Por ejemplo, cuando tenían el aviso de remate de una casa en cinco días, les explicamos que puede pedir un peritaje, que no sea por el avalúo fiscal, que se puede hacer observaciones. Un plazo de cinco días, lo podemos transformar en tres años. Y en ese plazo el cliente puede vender su propiedad tranquilo, conseguir un crédito con un familiar, esperar una posesión efectiva”.

Lo que Ibáñez ha entendido, es que la gente que llega a sus oficinas no lo hace intentando no pagar sus deudas, sino hacerlo en mejores condiciones.

“Una nueva oportunidad es lo que buscan. El chileno no es un mal pagador. Piensa que cuando se aprueba el primer retiro de 10%, salieron de Dicom 400.000 personas. La gente no fue a comprarse un televisor, como dijo un ministro, fue al banco a pagar su deuda”, dice.

“El sistema financiero chileno genera un incentivo para endeudarte desde los 18 años y que termines de pagar a los 65. Es medianamente perverso y desregulado del sistema, porque te presta un paraguas cuando hay sol y 30 grados, pero se pone a chispear y te lo quitan. No hay un incentivo a ser un buen pagador y tener tasas diferenciadas, por ejemplo”.

La primera legaltech

Como definieron que no serían un estudio legal tradicional, contrató a una decena de expertos en informática y sistemas. De eso corría el inicio de la década pasada, cuando la tecnología en esta industria no llegaba aún.

Así, crearon una sucursal virtual para que los clientes puedan ver el estado de su causa. Aplican además legal design para explicar de forma simple, en un video de un minuto con dibujos, el proceso que empezará con su quiebra personal, y eliminaron todas las referencias al artículo tanto, y el inciso siguiente con la circular con número, para que sea en un lenguaje sencillo.

Han trabajado con Criteria, con sociólogos, para armar arquetipos de clientes: el demandante emocional, que necesita información constante para saber en qué va su caso; o el que bautizaron como “el que se cree abogado”, a quienes les entregan detalles más técnicos y leguleyos, y así, con inteligencia artificial dar soluciones personalizadas y sin tanto contacto humano.

Con los años también se fueron sumando socios a la empresa a la medida que se ampliaban a más áreas de litigios legales, como Carmen Gloria Arroyo, que ve derecho de familia, y el exfiscal, Sabas Chahuán, que se encarga del área penal.

Además, este año van a seguir creciendo, apuesta Ibáñez. Abrirán dos nuevos servicios: el área laboral y también se moverán hacia la industria de la salud, pero no para hacer juicios en el reajuste de planes de isapres, donde ya hay miles de actores, sino más bien defenderán cobros en exceso por factores de riesgo.

También preparan el salto internacional. En el primer semestre abrirán oficinas físicas en Ecuador, donde están reclutando abogados expertos en quiebras personales. Y en la segunda mitad del año, será el turno de Colombia.

“Son diferentes los sistemas, pero tienen muchas aristas similares”, dice. Otra vez, Ibáñez vio una oportunidad.

“Crisis de los inocentes”

Sin embargo, son las quiebras personales y de pequeñas empresas, donde está el corazón del negocio. Y en los últimos seis meses han tenido mucho trabajo: la gente otra vez está cayendo en insolvencia o necesita reorganizar sus deudas.

Por ejemplo, han pasado por sus oficinas Textil Karmy, de la Región de Valparaíso; un local icónico de Valparaíso como La Piedra Feliz y en el rubro gastronómico una franquicia de los restaurantes Platón de un mall del sector oriente de Santiago.

“Nuestra última campaña se llama ‘Crisis de los inocentes’, que es gente que no hizo nada malo, que tenía sus negocios andando hasta febrero de 2020, y vino el Covid y los liquidó, tenían un buen pasar antes de la pandemia, eran dueños de gimnasios, de restaurantes, de jardines infantiles, de discoteques”, apunta.

Aunque durante mucho tiempo fueron aliviadas con un “paracetamol”, como los retiros del 10%, el IFE, el Fogape, ahora se acabaron y el trabajo no ha andado bien. “De marzo en adelante vamos a ver una crisis económica muy dura, sumado a la incertidumbre política que tenemos”.

El 1 de marzo presentaron la quiebra número 100 solo de este año, y ya tienen casi 900 más para presentar en los primeros tres meses de este año. Solo para medir la magnitud de la crisis: durante todo 2021 presentaron en total 735 liquidaciones. “Lejos de alegrarnos, nos preocupa lo que está pasando”, cierra Ibáñez.