Sugerencias para negociar contratos

De la misma serie del “decálogo para la revisión de contratos”, surge esta columna, pero más enfocada en la negociación, donde la idea es hacer conscientes algunos asuntos que muchas veces olvidamos.

La primera sugerencia: la escucha (¡obvio!). Teniendo claro el objetivo y habiéndose preparado para los asuntos técnicos, la escucha es lo primero.

Escuchar es no interrumpir a la otra persona cuando está planteando un punto. Si se interrumpe, se estarían discutiendo las partes, y no la totalidad de la idea. Escuchar no es “esperar el turno para hablar”. Si se van a formular preguntas cuando el otro plantea una idea, ojalá sean para entender más su posición y, con eso, poder plantear la idea propia.

Segundo: hablar. Hablar entre los dientes puede dificultar la escucha del otro. Hay que facilitar que el otro escuche y que haya una comunicación fluida. Cuando las conversaciones son virtuales, por favor, acérquese al router para que tenga buena conexión. Es frustrante para todos la comunicación cortada.

De antemano, ofrezco disculpas por la simpleza de esta idea, pero, para comunicarse bien, hay que pensar antes de hablar, y hablar con claridad. “Enclocho, pienso y hablo”, sería la consigna. No al revés.

Tercero: fijar con claridad el inventario de temas gruesos. Muchas veces funciona como metodología sacar todos los puntos “pequeños” de primero, y dejar al final los complejos. Eso, además de dar una sensación de “avance”, hace que haya una especie de “balance positivo” al momento de discutir los puntos fuertes.

Cuarto: cuidado con generarle faltas expectativas a los clientes. Es mejor aterrizarlos desde el primer minuto. Hay que dejar constancias escritas de todos los riesgos que evidenciamos.

Quinto: es torpe discutir lo que es obvio. ¿Si ninguna parte es entidad financiera, por qué discutir los requisitos para serlo?

Sexto: hay que medir muy bien las necesidades y los tiempos que requiere nuestro cliente para la negociación, y los que requiere la contraparte. Siempre será mejor negociar sin afán. Tal como se mencionó en la columna de la revisión de contratos: una cosa es la rapidez, y otra el afán. Definir y decidir con rapidez es una virtud, mientras que definir y decidir con afán, es un error.

Séptimo: hacer esto más de dos veces en una negociación… mejor no.

Pararse de la mesa. Es decir, solo una vez se puede decir “no va más la negociación”. A la segunda vez que se haga, ya parecerá una pataleta.

Enojarse. A veces es necesario o inevitable enojarse. Hay abogados o partes muy intransigentes y tercas, y mostrar el enojo puede hacerles sentir que han “estirado mucho la pita” y la rompieron. Hacerlo dos veces nos hace parecer de un muy mal carácter, y al final, estamos en negocios (confesión: esta es mi parte más difícil).

Consultar con el cliente. La lógica de la “doble instancia” funciona bien a veces, y sirve para darle un respiro a un tema que está complejo de definir. Ahora, hacerlo todo el tiempo no tendría mucho sentido porque vuelve lenta la negociación, y lo obvio sería que la otra parte pida que el cliente esté sentado siempre en la mesa para poder avanzar.

El ultimátum. Una sola vez se puede decir “o resolvemos esto ahora, o no podemos avanzar”. Sigue la lógica de la parada de la mesa.

Lo repetimos: hasta donde nos sea posible, debemos procurar satisfacer las necesidades de todas las partes en la negociación. Si satisfacer a nuestro cliente satisface a la contraparte, el trabajo está hecho.