Franquicia: mucho más que contrato y manuales (II)

Pues bien, una vez que el negocio está listo para franquiciar es cuando empieza el trabajo de convertirlo en una franquicia: es necesario pasar de vender perros calientes, a vender negocios de venta de perros calientes. Así pues, el enfoque empresarial cambia completamente.

Una buena asesoría comienza por una etapa de planeación, en la cual se conceptualiza el negocio, se prepara el modelo financiero y se audita la propiedad intelectual de la empresa que va a ser franquiciada.

Se debe prestar la mayor atención a la conceptualización del sistema de franquicias, pues esta será la columna vertebral del negocio. En esta etapa se planean y definen los elementos que integran el sistema de franquicias, junto con el modelo de negocios.

En primer término es necesario determinar la filosofía organizacional, que involucra los valores, creencias y prácticas de la empresa. Es cuestión de tener muy claro quiénes somos, a qué nos dedicamos, cuáles son nuestros valores agregados, qué queremos crear. Si esta filosofía organizacional está realmente definida y bien formulada, todas las decisiones de negocio estarán orientadas por ella y se evitarán costosos errores. 

Una filosofía organizacional adecuadamente formulada garantiza a los clientes el mismo nivel de servicio, construye confianza entre el franquiciante y los franquiciados y da una clara ventaja competitiva al transmitir un mensaje de consistencia. Por esta razón, su conceptualización requiere el acompañamiento de asesores especializados en el tema, que puedan facilitar, orientar y plasmar esta filosofía en los valores fundamentales detallados que son esenciales para el éxito del negocio.

En segundo lugar, es necesario determinar la estructura que va a tener la franquicia. Una franquicia puede tomar muchas formas: puede involucrar o no aspectos industriales, esto es, un saber hacer para fabricar un producto y la correspondiente licencia de patente; o puede recaer simplemente sobre distribución, lo cual involucra el uso de una marca, un saber hacer y un método de comercialización. Es necesario también establecer si se está pensando en franquicias unitarias, regionales o maestras, según el territorio que se quiera abarcar y la factibilidad de hacerlo. 

De la mano con esta estructuración irá el modelo de negocio, que no es otra cosa que la definición de cómo se va a crear, desarrollar y capturar valor. El Modelo de Negocios Canvas propone que se determinen nueve aspectos: los socios estratégicos (proveedores, aliados estratégicos), las actividades clave (sin las cuales el negocio no existiría), los recursos clave (físicos, intelectuales, humanos, financieros), la propuesta de valor (qué se ofrece y porqué van a comprarlo), la relación con el cliente (personal, automatizada), los segmentos de clientes (nicho, masivo, diversificado), los canales (propios, externos), la fuente de ingresos y la estructura de costos.

Dentro del modelo de negocio es fundamental estructurar el modelo financiero, que permitirá establecer el valor de la franquicia.

Como bien lo dijo Cervantes, “El hombre que se prepara, tiene media batalla ganada” y hacerlo de la mano de expertos es ganar la otra mitad.