Recomendaciones para las compraventas internacionales

En los proyectos, es usual que las compañías requieran comprar equipos especializados a compañías extranjeras en países con diferencias legales, culturales e idiomáticas, lo que puede hacer difícil y extensiva la negociación. A continuación, algunas recomendaciones prácticas.

¿Cuáles son las principales recomendaciones al iniciar la negociación de una compra internacional?

La primera es empezar con tiempo. Estas compras usualmente están en la ruta crítica por tratarse de los equipos más importantes del proyecto y/o por que deben contemplarse los tiempos del transporte internacional, nacionalización y transporte interno. Por ello, es recomendable contar con tiempo suficiente. El afán suele ser el mayor enemigo a la hora de evaluar y administrar adecuadamente los riesgos.

La segunda es dejar claro desde el principio las expectativas y principales términos del contrato. Es usual que las compañías se enfoquen en la parte técnica que, por supuesto, es fundamental. El problema es que suele dejarse para el final la negociación de las penalidades por retraso en la entrega, responsabilidad por incumplimiento, ley aplicable, garantías, entre otros, lo cual puede dilatar el cierre de la negociación, o forzar al comprador a aceptar los términos del vendedor sin poder administrar adecuadamente los riesgos.

¿Qué se recomienda tener en cuenta sobre la forma de pago?

La forma de pago es un tema crítico en las compras internacionales pues el vendedor no querrá embarcar el equipo hasta tener certeza del pago, y el comprador no querrá pagar hasta tener certeza de la entrega del equipo. Un instrumento tradicional en el comercio internacional para abordar esto, ha sido la carta de crédito, donde un banco paga al vendedor cuando éste demuestre, a través de ciertos documentos que se describen en la carta de crédito, que ha embarcado el equipo a favor del comprador (i.e. Bill of Lading).

No obstante, las compañías no siempre acuden a este instrumento. Y si, como es común, el vendedor exige un pago anticipado, el comprador querrá alguna garantía del reembolso de ese dinero, en caso de que el vendedor incumpla. Para esto, otro instrumento disponible en el comercio internacional son las garantías bancarias o cartas de crédito stand-by emitidas por bancos que amparen el pago anticipado.

¿Que se recomienda cuando se empleen garantías bancarias?

Lo primero es asegurar que sea confirmada por un banco en Colombia, de forma que el comprador pueda ejecutarla en Colombia frente a dicho banco, quien asume la obligación directa de pago.

Debe quedar claro que la garantía es irrevocable, incondicional y a primer requerimiento. La garantía no debería exigir más que una declaración escrita del representante legal del comprador (beneficiario) afirmando que el vendedor (garantizado) incumplió, sin que el banco pueda solicitar documentos adicionales o pruebas del incumplimiento. La obligación de pago del banco es una obligación autónoma e independiente de las obligaciones entre vendedor y comprador.

Estos instrumentos también pueden usarse como garantía del cumplimiento del contrato y de las obligaciones post contractuales del vendedor relativas a la garantía que otorga sobre el equipo (asistencia técnica, reparación, reemplazo etc).