Los incentivos comerciales y la libre competencia

Este tipo de incentivos son considerados como una inversión para la empresa en la medida en que, entre más métodos existan para que los comerciales obtengan mayores ingresos variables, mayor será su esfuerzo para lograr la venta de los productos de la empresa, lo que se transmitirá en un buen desempeño de la empresa en el mercado. 

Este tipo de prácticas comerciales inundan el mercado. El área comercial tiene que trabajar a diario para que la penetración en el mercado, sobre todos a través de los canales mayoristas, sea fiel a sus productos y evitar que los comerciales de la competencia seduzcan sus clientes y, por ende, no logren cubrir su objetivo semanal, mensual o anual y consecuentemente, pierdan los incentivos comerciales e ingreso variable.

En la mayoría de las empresas, los ingresos variables de la fuerza comercial superan los ingresos fijos o salario base, por esta razón, los comerciales se deben empeñar para lograr los objetivos comerciales fijados por la empresa y así, lograr cumplir los requisitos para el ingreso variable. 

Ahora, precisamente es la necesidad de la fuerza comercial de todos los competidores en el mercado, lo que lleva que los mismos comerciales decidan entablar conversaciones con sus análogos en las empresas competidoras para llegar a acuerdos en el que ambos cumplan sus metas comerciales, obtengan su margen de ingresos variables y no tengan que hacer un mayor esfuerzo para competir entre fuerzas comerciales. 

 En ese momento es vital la vigilancia de las empresas sobre los incentivos comerciales. Las empresas no deben conformarse simplemente con establecer unos objetivos comerciales, sino que deben implementar mecanismos de calificación cualitativos y de comportamiento por parte de la fuerza de ventas para determinar si se cumple o no con los requisitos para la obtención del ingreso variable. 

Dentro de los elementos cualitativos de la calificación a la fuerza comercial, la vigilancia y educación sobre el régimen de la libre competencia es de gran importancia. 

El entendimiento por parte de la fuerza comercial sobre las consecuencias de llevar a cabo prácticas comerciales restrictivas, es básico para que las empresas no terminen investigadas por prácticas comerciales restrictivas desarrolladas por su fuerza de ventas comercial o que la práctica restrictiva se convierta en un modos operandi tan común que los mismos comerciales y la empresa no diferencien entre la legalidad y la ilegalidad.

Es muy importante, que las empresas constantemente estén capacitando a su fuerza de ventas sobre las prohibiciones legales para la celebración de acuerdos con el competidor. 

De esta manera, se puede evitar que la fuerza comercial se reparta los mercados, acuerden precios de venta, entre otros, únicamente con el fin de cumplir los objetivos comerciales y consecuentemente, termine incursionando la empresa en la ilegalidad de las prácticas comerciales restrictivas de la competencia.