Claves en la negociación de un crédito

Debido al aumento en la necesidad de recursos, las empresas acuden con mayor frecuencia a los bancos. A su vez, los bancos han desarrollado un estándar robusto en la estructuración de sus financiaciones, lo que hace indispensable que los deudores tengan claros sus objetivos y se enfoquen en puntos realmente importantes.

¿Cuáles cree que son los temas en que los deudores se deben enfocar?

Un deudor debe discutir varios temas con sus financiadores, pero los siguientes cuatro objetivos son clave para enfocar de manera adecuada la negociación: i. obtener los recursos a tiempo; ii. evitar la aceleración innecesaria del crédito; iii. asegurar que los accionistas reciban oportunamente el retorno de su capital; y iv. acordar un régimen de prepagos que permita la refinanciación del crédito.

¿Cómo se garantiza la obtención de recursos a tiempo?

Para obtener los recursos no basta con la firma del contrato de crédito, también es indispensable cumplir con las condiciones precedentes para los desembolsos. Por ende, el deudor no debe aceptar condiciones imposibles o irrelevantes para la operación. En adición, las partes deben asumir una posición práctica cuando discutan la mecánica del desembolso.

¿Cómo evitar que los créditos se aceleren innecesariamente?

Para minimizar el riesgo de que se acelere el crédito de manera innecesaria, los eventos de incumplimiento deben limitarse a aquellos casos que pongan en riesgo el pago del crédito, la legalidad de la operación o la reputación del banco. A su vez, deben incluirse periodos de cura y criterios de materialidad que racionalicen la facultad de aceleración del banco.

¿Cómo asegurar el retorno de capital a los accionistas?

Cuando el deudor es una compañía dedicada al desarrollo de un proyecto, los bancos limitan los pagos a favor de los accionistas del deudor, por ejemplo, dividendos. Acá es indispensable que las condiciones que deben cumplirse para realizar tales pagos sean razonables y realistas. De lo contrario, los accionistas no recibirían oportunamente sus retornos, afectándose la rentabilidad de la inversión.

¿Por qué es tan importante el régimen de prepagos?

Las condiciones de una compañía, un proyecto y el mercado cambian en el tiempo. Por esto, los deudores deben tener salidas para ajustar las condiciones de sus créditos y el régimen de prepagos permite o impide la refinanciación. Por ejemplo, si se aceptan cláusulas de Make-Whole, que obligan a pagar los intereses como si el crédito hubiera estado vigente por el plazo original, la posibilidad de refinanciación es prácticamente inexistente.

¿Usted ha mencionado consejos para los deudores, qué tiene para los bancos?

Las negociaciones prolongadas y desenfocadas no son óptimas para ninguna de las partes y por lo general desgastan la relación comercial. Está en el interés de los bancos ser muy eficientes en el proceso de originación y cierre de créditos. Esto tiene como beneficios para los bancos el fortalecimiento de la relación con sus clientes, la reducción de costos de transacción, un uso eficiente de los equipos internos y una colocación más ágil de fondos.